Análise de mercado descomplicada: o que é, benefícios e como fazer

Antes de abrir um negócio, a análise de mercado é um dos levantamentos mais estratégicos que um empreendedor pode fazer para garantir o sucesso de seu novo empreendimento. Entretanto, diante desse nome muitas pessoas acabam recuando e deixando de fazer a análise por pensar que é algo muito difícil e complexo, que não vale a pena. Um erro que pode custar caro no futuro, você não concorda?

Estudar sobre o tema e conhecê-lo com mais profundidade é o primeiro passo para dominar o assunto, mesmo que essa seja a sua primeira vez fazendo esse estudo. Afinal, a análise de mercado nada mais é do que a observação de todos os fatores de mercado e como eles se comportam. Ou seja, observar as necessidades dos clientes, as características dos concorrentes e identificar os melhores fornecedores. Com esses dados em mãos, abrir um negócio a altura dos concorrentes que possuem anos de mercado é algo que se torna viável.

Neste artigo, vamos te ajudar a entender como essa estratégia se dá, quais os benefícios que ela trará e um passo a passo para fazer a sua. Se interessou? Então não deixe de acompanhar a leitura até o final!

O que é análise de mercado?

Em termos gerais, a análise de mercado tem como objetivo levantar os dados-chave sobre o segmento e região em que este negócio está inserindo – ou que planeja se inserir em breve. Na análise, serão levantados os fatores que podem potencializar ou atenuar o desempenho da empresa. Para tanto, são considerados o comportamento dos principais fatores:

• os potenciais clientes;
• os principais concorrentes;
• os melhores fornecedores;
• e a dinâmica entre esses fatores.

Quais são os benefícios trazidos pela análise de mercado?

Para a gestão estratégica de uma empresa, ter dados valiosos sobre o mercado é de grande ajuda para traçar táticas que visem conquistar novos clientes e se diferenciar da concorrência. Esse é o principal benefício trazido pela análise de mercado: dados concretos que servirão de base para estratégias mais assertivas. Não somente isso, mas também outras vantagens como:

• fornecer informações que apoiarão a tomada de decisão;
• eliminar achismos e permitir uma visão realista do cenário em que o negócio está inserido;
• facilitar a escolha de melhores fornecedores e parceiros de negócio;
• permitir uma gestão com foco no momento atual e no futuro;
• antecipação de desafios;
• eliminação de erros e potencialização de acertos.

Como é de conhecimento de muita gente, a maioria dos negócios brasileiros deixa de existir antes mesmo de completarem dois anos de atividade (Fonte: Sebrae). Isso acontece por vários motivos, mas a má gestão estratégica com certeza é um deles. Portanto, ter desde o início esse cuidado com a análise de mercado e utilizá-la como uma verdadeira ferramenta para guiar as decisões do negócio é uma ótima tática para evitar entrar nessa estatística. Pense nisso!

Passo a Passo – Como fazer uma análise de mercado

Agora que já entendemos o que é a análise de mercado e todos os benefícios que ela traz, seu interesse em fazer esse estudo apenas aumentou, acertamos? Se a resposta for sim, agora é a hora de aprender o passo a passo! Confira as recomendações abaixo e comece agora mesmo a análise estratégica que fará total diferença na gestão do seu negócio:

Passo 1: Identifique os fatores que fazem parte do mercado

Antes de efetivamente estudar todos os fatores que podem impulsionar ou atrapalhar o sucesso do seu negócio, é preciso ter claro quais são eles. Em outras palavras, é preciso levantar todos os segmentos que vão fazer parte desse ambiente que você está se inserindo. Portanto, esse é o ponto em que você irá definir quais são seus principais concorrentes de setor, quais são os principais fornecedores da área, quais são os clientes e, se coerente, quais são outros fatores que fazem parte desse ciclo, como associações comerciais ou a prefeitura, que podem desempenhar um papel no sucesso do seu negócio.

É importante fazer essa delimitação para não ter uma pesquisa muito generalizada, que não tem clareza de quais serão os estudos. Com esse levantamento em mãos, você terá maior clareza de quais são as análises que virão a seguir.

Passo 2: Entenda qual é a maior prioridade do mercado

Nesse ambiente em que você está se inserindo, quais são as entregas para o cliente final, além do produto em si? As pessoas buscam por praticidade? Economia? Rapidez? Durabilidade?

Independente do segmento, existe uma proposta de valor que as empresas entregam que é intangível, mas é o que faz os clientes comprarem dali. As redes de fast-food, por exemplo, vendem sanduíches, mas a prioridade desse mercado é, na realidade, a rapidez e a praticidade. Mesmo que você abra uma lanchonete que faz sanduíches muitos superiores aos feitos nos fast-foods, se você não fazê-los com uma rapidez parecida e não oferecer praticidade para o público, não conseguirá concorrer com eles.

Em seu segmento, qual é a prioridade?

Passo 3: Reconheça quem participa do processo de compra

Durante uma compra, temos apenas a interação entre a empresa e a pessoa que está comprando dela, certo? Errado! Em muitos segmentos, existem outras pessoas que participam, mesmo que indiretamente, desse processo. Ter esses pontos mapeados também é essencial para definir estratégias de vendas que efetivamente funcionem.

Quer um exemplo? Imagine uma loja de roupas infantis. O comprador, normalmente, é a mãe da criança. Mas além dela, temos a criança envolvida na compra, já que ela será a usuária do bem comprado. Outro exemplo é quando uma família toda se envolve na compra de um produto, como pacote de viagens, um carro. O seu negócio precisa fazer sentido para todas as pessoas envolvidas.

Há, ainda, situações em que temos um terceiro agente envolvido nesse processo: o decisor. Isso acontece principalmente nas vendas de empresas para outras empresas, em que a pessoa com que se negocia (comprador) não é necessariamente quem toma a decisão pela compra. Nesse caso, o decisor é um grande executivo da empresa, que apenas recebe as informações pelo funcionário e bate o martelo pela compra ou não.

Conseguiu entender? Então, prepare-se para fazer essa identificação para o seu negócio!

Passo 4: Entenda como, onde e quando o mercado compra

Cada segmento costuma lidar com um comportamento de compra diferente, dependendo do seu público. Para alguns negócios, não faz sentido ter um ponto físico de vendas para receber os clientes pois as compras são feitas, em sua grande maioria, no ambiente virtual. Por outro lado, existem empreendimentos que não fazem venda alguma no meio virtual e todo o contato com os clientes é feito presencialmente, cara a cara.

Entender isso é importante para mapear a experiência do cliente e definir estratégias que visem melhorá-la. Indo além disso, também é interessante ter mapeado quais são as estações e épocas do ano em que as pessoas costumam comprar seus produtos ou serviços.

O que você vende é algo consumido dia após dia, como um prato de comida? Ou é algo mais durável? No caso de roupas, é importante considerar por exemplo, a sazonalidade do tempo (verão/inverno) e do mercado, como dia das mães, Natal e outras datas importantes para o comércio. Levante essas informações!

Passo 5: Conheça o perfil do seu cliente

Nesse ponto, você já deve ter informações bem legais sobre o seu público-alvo. Entretanto, é preciso ir a fundo e conseguir dados concretos sobre seus hábitos de consumo, seu estilo de vida e informações sobre o seu perfil. Isso pode ser feito de forma tradicional, com uma pesquisa de mercado abordando as pessoas na rua, ou de forma escalável, por meio de formulários na internet.

Se precisar de ajuda para montar a sua pesquisa, o conteúdo disponível na cartilha “Como Elaborar uma Pesquisa de Mercado”, do Sebrae, pode te ajudar!

Com essa pesquisa, você poderá coletar informações sobre o público que consome do mercado que você está analisando. Dados como: sexo, faixa etária, nível de escolaridade, poder de compra, comportamento na internet, preferências de consumo, entre outros.

Passo 6: Avalie a concorrência

Para muitos, a análise de mercado se resume apenas ao estudo da concorrência. Na prática, não é bem assim, mas não há como negar que esse estudo de outros negócios da área é um dos pontos mais importantes da análise que estamos construindo.

Com os concorrentes que você já mapeou no início dessa análise como os principais influenciadores do mercado, você irá fazer uma análise mais detalhada, procurando por seus pontos fortes e pontos fracos. Isso pode ser feito com uma simples observação ou até mesmo de forma mais profunda, comprando dessas empresas ou conversando com quem costuma comprar por lá.

É importante dar atenção para este estudo e garantir que ele seja detalhado, compatível com a realidade desses negócios. Dessa forma, você terá em mãos os fatores que precisará trabalhar em seu negócio para ser compatível com o que o mercado já está acostumado e até mesmo superar as expectativas.

Passo 7: Estude todos os fornecedores

Com o último passo, você pôde entender quais são os fatores que precisa priorizar em seu negócio para ser melhor que a concorrência. Essa informação servirá de insumo para a sua busca por fornecedores. Afinal, se o ponto fraco de seus concorrentes é a qualidade dos produtos oferecidos, você vai querer encontrar um fornecedor que consiga te entregar matéria prima de melhor qualidade, para sair na frente das outras empresas ou produtos.

Portanto, o próximo passo é avaliar todos os fornecedores disponíveis e classificá-los, para entender quais são compatíveis com o que você busca para seu negócio e quais não são. Nessa avaliação, você poderá levantar os fatores que preferir para classificar as empresas fornecedoras. Alguns exemplos são a qualidade do produto, a rapidez da entrega, o valor pago e o suporte para o pós-venda.

Passo 8: Reúna todas essas informações

Sua análise de mercado está próxima de acabar! Agora, chegamos ao último passo: reunir todos os dados coletados e deixá-los organizados de uma forma ordenada, que faça sentido e que possa ser consultada no futuro. Como aprendemos no início deste artigo, é essencial utilizar a análise de mercado como uma ferramenta de consulta, que guie a tomada de decisões no decorrer dos negócios.

Se você apenas levantar essas informações e nunca mais consultá-las, todo o esforço desprendido não terá valido a pena, já que logo você se esquecerá dos resultados da pesquisa ou não poderá compartilhar com outras pessoas envolvidas na gestão junto de você.

Por esse motivo, é importante encontrar a melhor forma para cruzar essas informações. Poderá ser em relatórios escritos, em planilhas online, em formas de gráficos ou como preferir. O importante é escolher algo que faça sentido para você e que seja prático no seu dia a dia, combinado?

E depois da análise de mercado, o que fazer?

Feito tudo isso, é hora de tirar a ideia do papel e fazer o seu negócio se tornar realidade! Com a análise de mercado pronta, é hora de arregaçar as mangas e começar a efetivamente abrir o seu negócio. Depois de ter seguido todos os passos acima, tomar decisões estratégicas para esse momento de planejamento de negócio ficará muito mais fácil!

Se quiser continuar estudando com conteúdos semelhantes a esse, temos uma ótima notícia para você: o nosso blog está cheio de artigos que poderão te ajudar nessa jornada! Aliás, que tal fazer a leitura do nosso post que explica como montar uma loja de roupas? Com tudo que você aprendeu por aqui, você já é uma pessoa pronta para tomar o próximo passo nessa jornada. Confira!