Comissão de vendas: o que é, por que investir e critérios

A comissão de vendas é uma bonificação feita pelas empresas aos funcionários com o intuito de aumentar a performance – e funciona, os colaboradores ficam motivados e trabalham com objetivo. Aqui, nós iremos ensinar os principais pontos sobre comissão de vendas. Boa leitura!

Por que adotar a comissão de vendas?

A comissão representa um valor monetário sobre cada produto ou serviço vendido, sendo uma parte variável do salário. É uma recompensa pelos esforços, por isso, os colaboradores ficam satisfeitos com cada venda e fazem o possível para fechar um negócio. Afinal, cada venda importa no final do mês e, consequentemente, nos gastos pessoais de cada um.

Como calcular comissão: aprenda com 5 critérios

O cálculo para comissão de vendas precisa de alguns critérios, entre eles estão: a porcentagem, os critérios para conquistar, o tipo de comissão, a forma de pagamento e análise de resultados. Com isso em mente, leia abaixo os principais critérios para cálculo de vendas.

1. Determine a porcentagem

Essa porcentagem é incluída no markup dos produtos, juntamente com os custos fixos. E para calcular, preste atenção aos seguintes pontos:

  1. O valor precisa ser atrativo aos olhos dos colaboradores;
  2. Não pode ser muito alto (custos altos aumentam o preço do produto e fica difícil concorrer no mercado);
  3. Avalie o formato de porcentagem dos lojistas próximos para equiparar ou melhorar.

2. Defina critérios para receber a comissão

A definição de critérios é esclarecida durante a contratação do colaborador ou implantação da estratégia. Assim, ele fica ciente do quanto é necessário se esforçar para conquistar a recompensa. Então:

  • É preciso bater uma meta?
  • Em caso de devolução, a comissão permanece?
  • O cliente fez a compra mas enrola para pagar, quem vendeu recebe comissão?
  • O colaborador recebe a cada venda ou em montante ao fechar o mês?

Vale a pena levar em consideração cada situação. Por exemplo, o vendedor não tem culpa se o cliente não efetua o pagamento na data correta, afinal, ele fez a venda.

Por isso, veja qual a melhor maneira de proceder em sua empresa e deixe esses critérios esclarecidos, tanto para os vendedores quanto para o departamento financeiro.

3. Determine o tipo de comissão

Esse critério de comissão é definido através da visão de análises de custos, somada com uma projeção de vendas e, com a retenção dos bons vendedores. Assim, é possível encontrar o melhor para os funcionários e empresa, criando um ambiente motivado na medida certa. Há 4 estratégias e todas elas apresentam prós e contras. Entre elas:

Comissão individual

A comissão individual leva em consideração a quantidade de vendas realizadas por ele, em um período pré-determinado.

  • Vantagem: cada um é recompensado pelo próprio esforço, é uma estratégia de retenção de talentos;
  • Desvantagem: cria um ambiente competitivo entre os funcionários.

Comissão em equipe

A comissão em equipe considera a quantidade de vendas realizada por todos os membros do departamento, ou seja, uma somatória geral da empresa.

  • Vantagem: todos trabalham visando o mesmo objetivo, é mais seguro;
  • Desvantagem: um se esforça menos que os outros e recebe a mesma quantia.

Comissão escalonada

A comissão escalonada faz a recompensa por metas atingidas. Por exemplo, atingir 20.000 em vendas recebe 2% e 30.000 de vendas recebe 3%, e assim por diante.

  • Vantagem: colaboradores trabalharão para atingir a maior meta;
  • Desvantagem: às vezes não atingem a meta seguinte por valores ínfimos e se frustram.

Comissão recorrente

É a comissão utilizada para contratação de serviços por assinatura, ou seja, quando o cliente contrata a empresa por alguns meses e o colaborador recebe uma porcentagem todos os meses.

  • Vantagem: segurança financeira por longos períodos;
  • Desvantagem: as comissões variam muito, pois a sazonalidade influencia no entra e sai decliente todos os meses.

Independente da estratégia escolhida, as desvantagens possuem meios de serem contornadas. Para exemplificar, em comissões individuais, faça a separação de clientes varejo e atacado e determine uma comissão compatível, assim evita a competição.

Já para a desvantagem em equipe, recrute pessoas que tenham o mesmo estilo de vendas, forneça cursos aos menos performáticos, ou seja, encontre meios de equilibrar a equipe.

4. Faça o pagamento

Nessa etapa, é importantíssimo que o gerenciamento de vendas durante o período tenha ocorrido sem erro. Assim, todos conseguem receber a quantia certa e no dia acordado.

Valor da comissão = total de vendas (individual ou em equipe) x porcentagem da comissão

Em números fica assim: 30.000 x 0,03 = R$900.

R$900 é o valor que será acrescentado ao salário. Este é um exemplo clássico de cálculo de comissão de vendas, e veja, é uma etapa tranquila de realizar, desde que todos os dados de vendas sejam documentados durante o período, só assim facilita o processo de pagamento.

5. Faça o balanço

Fazer o balanço é colocar na ponta do lápis, ou em planilhas no computador, se a implantação da comissão de vendas deu resultado positivo, tanto para o volume de vendas quanto para os custos da empresa. Para isso, analise a quantidade de vendas do período anterior e compare com o atual.

Além disso, converse com os colaboradores para coletar feedbacks (é útil a comissão? Tem impacto na vida pessoal? Entre outras perguntas). Depois de coletar todos esses dados, veja se a estratégia precisa de ajustes no valor da porcentagem, se os colaboradores se sentem valorizados e fazem as adequações necessárias.

Gostou das dicas para a comissão de vendas? Elas vão nortear o gerenciamento e, assim, prosperar a sua empresa. Continue acompanhando o blog pois sempre temos conteúdos repletos de informações para você.

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