Não há lojista que não passe por ao menos um período em que os negócios estejam parados e as vendas custem a sair. Mas, por mais que essas fases sejam naturais e comuns, não significa que devemos apenas esperar que a maré ruim passe.
O sucesso definitivo de uma loja ou empresa pode vir até dos seus momentos mais áridos, afinal, isso depende principalmente da confecção e aplicação de estratégias empreendedoras e visionárias.
Neste post, o Blog Amor Por Empreender veio explicar uma dessas estratégias: a identificação e o aproveitamento de clientes em potencial.
Variar a cartela de consumidores, aumentar a receita e incentivar o crescimento do seu negócio parecem boas ideias? Então acompanhe a leitura e entenda o conceito de potencial cliente!
O que são clientes em potencial?
Você provavelmente já ouviu esse termo em algum lugar e consegue imaginar o seu significado só pelo nome, então vamos ser breves: os clientes em potencial nada mais são do que pessoas que demonstram interesse em comprar na sua loja e que já deram um pequeno passo em direção à transação.
Ainda não ficou 100% claro?
Bom, pense que eles estão abertos para a ideia de uma venda, mas que, por qualquer motivo, ainda não finalizaram a compra.
Foque na palavra “ainda” – o papel do dono do negócio é criar e apontar oportunidades e vantagens que aumentam as chances da venda acontecer, e são essas as estratégias que mencionamos acima e que vamos desenvolver nos próximos tópicos.
A importância desse modo de agir vem do fato de que, como o nome sugere, os clientes – em potencial – carregam mais probabilidades que qualquer outra pessoa que está caminhando pela rua de entrar na sua loja de roupas, por exemplo, e encontrar algo que queria comprar, pois já tem um interesse prévio nos seus produtos. Bem interessante, não?
Veja também: Como é o comportamento do cliente no meio digital do varejo da moda.
Qual é a diferença entre cliente e potencial cliente?
Antes de seguir com as perguntas referentes aos conceitos dos potenciais clientes, precisamos diferenciá-los da ideia que você provavelmente tem dos clientes tradicionais.
Veja, um cliente é alguém que já fez uma compra em sua loja e que, portanto, pode ser efetivamente classificado como comprador/consumidor.
Essa é a persona ideal que todo lojista quer cativar, mas, na verdade, ela é apenas o último passo de uma jornada de compras. Antes de nos tornarmos compradores, todos somos clientes em potencial: pessoas que têm interesse em comprar, só que ainda estão na etapa de contemplação do ato.
O que está dividindo essa fase da fase da compra em si pode vir de diversos fatores, basta analisar no que você pensa quando precisa comprar algo.
Pode ser porque quer buscar preços melhores em outras lojas, porque não recebeu incentivos suficientes para escolher um só estabelecimento, porque não encontrou tantas vantagens no produto e assim por diante.
Se você, como lojista, quer incentivar esses clientes em potencial a transformarem o seu interesse numa transação, precisa prevenir e corrigir todos esses motivos que os afastam de se tornarem compradores e/ou consumidores propriamente ditos.
Veja também: Curva ABC – entenda o que é, porque é importante e como aplicar.
Como um cliente em potencial se comporta?
Um conceito que ainda não explicamos a fundo é o de como definir um cliente em potencial.
Você já sabe o que eles são, mas dificilmente eles vão passar na sua loja só para deixar claro que têm um leve interesse em um produto e ir embora, então precisamos entender a forma com a qual eles se comportam antes de pensar em estratégia para captá-los.
Ações típicas de um cliente em potencial:
- Pedir para ver o seu catálogo da estação;
- Preencher formulários online;
- Frequentemente responder enquetes e interagir no Instagram;
- Baixar um catálogo gratuito de seu WhatsApp, Facebook ou outro;
- Oferecer o número de celular para receber as suas novidades;
- Cadastrar o endereço de e-mail numa lista de correspondência;
- Visitar várias vezes ou passar muito tempo na sua rede social;
- Entrar em contato com você para solicitar mais informações;
- Adicionar itens aos favoritos ou a uma lista de desejos;
- Colocar produtos no carrinho de compras;
- Clicar num anúncio para encontrar o seu site.
Para identificar as ações listadas, um sistema de cadastro de clientes eficiente é essencial. Isso diz respeito ao requerimento de informações do cliente por parte do vendedor no momento final da transação.
Peça por suas formas de contato, se gostaria de receber novidades, qual o seu nicho de roupas de interesse e outros aspectos similares que vão possibilitar que você aproveite o potencial do cliente no pós-compra.
Como mapear potenciais clientes?
Depois de identificar quais são os seus clientes em potencial, você deve mapeá-los. Isso significa, basicamente, entender a fundo quais são as suas necessidades e preferências na hora de comprar, o que, futuramente, vai possibilitar a confecção de estratégias personalizadas e efetivas para o seu público.
Anote os 3 passos principais:
Examine e aprenda com o histórico de comportamento
O que os clientes que você conquistou com o tempo precisaram para finalizar uma compra? Foi a possibilidade de ganhar brindes, a chegada de novidades fresquinhas no catálogo ou a oferta de descontos e promoções? E o que os clientes que você perdeu no passado não receberam?
Analise o histórico da sua loja para saber!
Como tirar fotos de roupa para vender? Dicas práticas para quem está começando!
Procure saber qual é o feedback do cliente
Os comentários e mensagens de clientes que já finalizaram a compra podem ficar perdidos entre os novos pedidos que chegam, mas é importante recuperá-los e procurar saber qual é o retorno que os seus compradores (ou mesmo pessoas que desistiram da compra) têm sobre a sua loja e atendimento.
É nessa prática que você vai receber dicas valiosas de melhorias.
Identifique a vantagem competitiva da sua loja
O que faz os clientes em potencial optarem pela sua loja em vez dos concorrentes? De forma realista, analise qual é a sua posição no cenário competitivo e identifique a sua vantagem competitiva.
Com isso, poderá ver quais os diferenciais que pode usar para conquistar mais e mais compradores.
Como lidar com os clientes em potencial?
Por mais frustrante que possa ser, a verdade seja dita: um potencial cliente ainda está relativamente longe de efetivar uma compra.
Pode parecer contraditório, mas as pessoas que têm interesse nos seus produtos e agiram para saber mais sobre eles ainda podem enfrentar obstáculos, como a procura por melhores preços que mencionamos acima ou mesmo a falta de orçamento.
Logo, identificar um cliente em potencial e mapear as suas preferências não é sinônimo de que conseguiremos captá-los, mas há sim estratégias de gestão e marketing que nos colocam mais próximos a esse objetivo.
A seguir, listamos alguns fatores que estimulam o aparecimento de compradores:
Ofereça uma experiência de compra personalizada
Isso pode envolver frete grátis, descontos cumulativos, brindes, parcelas sem juros no cartão e outros aspectos que fazem sentido para a sua loja.
Mas, ao final, o básico é o mais importante e é frequentemente ignorado por alguns estabelecimentos: é preciso estar sempre presente para os clientes e oferecer um atendimento humanizado que cria conexões genuínas.
Seja transparente na negociação
Há uma crença social de que os atendentes de lojas de vestuário de moda sempre falam que a cliente ficou linda em todas as peças que provou, o que é excelente se for verdade, mas não muito produtivo se não for.
A transparência e honestidade (no atendimento e na transação) faz toda a diferença e com certeza é bem mais eficaz para conquistar clientes.
Invista no atendimento pós-venda
Isso contempla pedir feedbacks e verdadeiramente levá-los em consideração!
A assistência técnica, a velocidade de resposta a chamados e o atendimento ao consumidor no geral são tão importantes quanto o produto em si, pois demonstra que você e o seu estabelecimento estão interessados em algo além dos lucros e vendas.
E então, gostou da leitura? Nós, do Blog Amor Por Empreender do Grupo Brandili, esperamos ter te ajudado a entender melhor sobre esse conceito fundamental do mundo lojista.
Para seguir ampliando os seus conhecimentos e descobrindo formas de otimizar o seu negócio, confira o nosso post sobre retenção de talentos!
