A meta de vendas é uma estratégia que muitas empresas adotam para que os seus vendedores alcancem uma boa quantidade de negócios fechados todos os meses.
Ela pode impactar diretamente na motivação dos colaboradores e nos ganhos do empreendimento.
Na definição da estratégia, uma dúvida que atinge boa parte dos gestores é como estabelecer o valor dessa meta. Afinal, errar isso pode ser muito prejudicial para a empresa, já que envolve fatores essenciais como lucro e gestão de pessoas.
Se você não quer errar nesse aspecto, continue a sua leitura, pois separamos as melhores dicas para calcular a meta de vendas do seu empreendimento!
1. Para os vendedores, trabalhe com comissões
Os vendedores compõem a equipe que irá atuar de frente para comercializar os produtos, gerando receita para a empresa. Isso significa que quanto mais motivados eles estiverem, maiores são as chances de conquistarem bons resultados.
Ou seja, antes de definir qualquer número de vendas a ser alcançado, é importante tomar medidas para garantir que os seus colaboradores estarão motivados para trabalhar em prol disso.
É aí que entra a comissão de vendas! Temos um post completo sobre o assunto que você pode ler aqui, mas, basicamente, ela é uma bonificação oferecida aos funcionários que se desempenharam com excelência em um determinado período.
Deve-se prezar por equilíbrio ao definir um valor para as comissões, pois ela não deve aumentar muito os gastos da empresa e, ainda assim, manter a equipe empenhada em conquistá-la.
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2. Para as vendas, avalie a situação da praça da empresa
Quando uma empresa muda sua localização, é muito importante considerar a realidade do novo espaço a ser ocupado, analisando os concorrentes e a procura de produtos naquele local.
No marketing, isso é chamado análise de praça e engana-se quem pensa que ela é trabalhada somente durante o processo de novas instalações. Esse estudo deve ser realizado constantemente para calcular as metas de vendas do mês.
Caso você tenha concorrentes diretos na praça, observe o fluxo de consumidores e vendas locais para definir promoções e meios de trazer esses clientes para o seu estabelecimento.
Ah, a análise de praça não se refere apenas aos canais físicos de venda! Ela também é muito válida para lojas online (ou até no Instagram e no WhatsApp) – basta procurar os sites/perfis/pessoas que trabalham com o mesmo nicho que você.
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3. Considere a sazonalidade de cada período
Um passo essencial para definir metas de vendas é lembrar que elas têm validade.
Isso quer dizer que as ofertas e promoções de uma temporada dificilmente serão as mesmas de outras – pense nas procuras diferentes que existem no Natal, Páscoa e Dia das Mães, por exemplo.
Por isso, é importante sempre trabalhar a sazonalidade das metas. Na Black Friday, ela pode estar focada em vender uma grande quantidade de produtos. Já no Dia dos Pais, em esgotar todos os conjuntos “pai e filho” que ficaram no estoque.
4. Identifique as oportunidades e qualidades em cada vendedor
As oportunidades e qualidades de cada vendedor são pontos que definem o andamento das vendas. Por isso, é importante conhecer os pontos fortes dos membros da sua equipe.
Por exemplo: um colaborador muito ágil e eficiente em contas matemáticas é muito valioso no caixa, enquanto outro que está sempre aberto às pessoas e têm boas habilidades comunicativas pode ajudar mais na entrada da loja, captando clientes.
Esses casos mostram que uma meta de vendas não pode se basear em apenas um critério, já que cada membro da equipe desempenha um papel distinto.
Além disso, se o encaminhamento dos negócios não está tendo bons resultados, o problema pode estar em aspectos particulares – seja na captação de clientes, na comunicação dos vendedores ou no fechamento de vendas.
Logo, um processo importante para definir e alcançar metas de vendas é garantir que todos os membros da equipe estão nas funções mais adequadas para o seu perfil.
Caso contrário, outro empecilho surge com o tempo: a insatisfação dos colaboradores por não estarem trabalhando com algo que conseguem realizar com maestria. Consequentemente, eles não irão ter um desempenho tão bom em suas funções e isso pode afetar o alcance da meta.
No entanto, mesmo nesse cenário, é claro que sempre há espaço para o desenvolvimento pessoal e profissional. Esse é o aspecto das “oportunidades” que inserimos neste tópico.
Além de aproveitar as qualidades pré-dispostas dos seus colaboradores, continue analisando novas chances de aprendizados e conhecimentos para oferecer a eles.
Isso é essencial principalmente para funcionários de longa data, que podem se sentir estagnados após passar muito tempo desempenhando a mesma função.
Como resultado dessa evolução, eles vão se desenvolver e a empresa também
Para isso, é importante investir na capacitação dos vendedores por meio do aperfeiçoamento da linguagem, do estudo de táticas alternativas de venda, do aprendizado de processos da gestão etc.
Esse treinamento dos colaboradores fará com que seja possível alcançar as metas com mais facilidade, possibilitando a definição de números mais altos de vendas.
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5. Não trace metas incompatíveis com a realidade
Traçar metas incompatíveis com a realidade da empresa, da capacidade dos colaboradores e do mercado fará com que os vendedores fiquem desgastados e desmotivados.
Se, de acordo com os últimos meses, um determinado objetivo não foi alcançado, é necessário rever as metas para entender o motivo.
Os próprios vendedores sabem a média de suas vendas. Por isso, ao se depararem com um valor que está muito acima da realidade, é certo que, logo de início, eles irão desanimar.
Isso não significa que as metas não devem ser desafiadoras (iremos falar sobre isso no tópico abaixo), mas significa que elas devem ser compatíveis com o histórico de vendas/receita do empreendimento.
Caso sua empresa ainda não seja adepta ao sistema de metas, você pode começar com números baixos que vão crescendo conforme os colaboradores forem alcançando resultados.
É bem melhor aumentar a meta do que ter que reduzi-la!
6. Procure tornar a meta mais desafiadora com o tempo
Tirar os vendedores da sua zona de conforto é uma ótima maneira de fazer com que a meta da organização seja atingida. Para isso, considere elevar entre 5% a 15% o valor da meta mensalmente.
Quando a meta do mês for estabelecida, os funcionários precisam entendê-la como alcançável, mas desafiadora o suficiente para que o seu desenvolvimento e busca por conhecimento não fiquem paralisados.
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7. Mantenha os vendedores motivados
A motivação é um ponto chave de todos os empreendimentos, pois vendedores estimulados a alcançar seus objetivos motivam uns aos outros e sempre buscam meios de se aperfeiçoar através de cursos, palestras, leituras etc.
Para isso, gestores, gerentes e donos de empresas podem considerar premiações, recompensas e bons valores a serem recebidos pelas comissões.
Manter a transparência entre a situação da empresa e os colaboradores também é uma ótima forma de alcançar bons resultados, uma vez que faz com que os vendedores entendam o motivo para a existência daquela meta.
Com esses passos, será possível traçar metas adequadas para seu negócio e garantir os melhores retornos para sua empresa.
Exemplos de metas de vendas
Um planejamento de metas de vendas pode apresentar objetivos gerais da empresa ou individuais dos setores/colaboradores. Confira alguns exemplos:
- Atingir X valor em receita anual;
- Fazer X ligações diárias;
- Aumentar o cross-sell semestralmente em X%;
- Fechar X vendas em um mês;
- Fechar vendas com X clientes em um mês;
- Receber X respostas diárias de pesquisa de satisfação;
- Agendar X demonstrações de produto em um mês;
- Aumentar o envio de e-mail-marketing em X% em uma semana.
Esperamos que tenha gostado das informações e que elas sirvam para aplicação em sua empresa direcionando-a a um crescimento contínuo. Aproveite sua leitura para conferir nosso post sobre 15 filmes de empreendedorismo para se inspirar!
Agradecemos por ter lido até aqui e esperamos você em nossos próximos posts com conteúdos sobre empreendimentos e negócios. Até mais!
