Cross Selling e Up Selling: o que é, exemplos e como fazer

Montar uma loja de roupas é uma ação que vai muito além de escolher um fornecedor e alugar o espaço. Nesse empreendimento, precisamos sempre nos manter atentos às tendências do mercado e às melhores estratégias de vendas.

Entre elas, há duas em específico que são conhecidas por facilitarem consideravelmente a obtenção de lucros, a fidelização de clientes e o aumento do ticket médio de uma loja: o Cross Selling e o Up Selling.

Neste artigo, o Blog Amor Por Empreender explica tudo sobre a Venda Cruzada e a Venda Adicional: o que são, quais são os exemplos, quais são as vantagens e como aplicar essas estratégias no varejo de moda.

Acompanhe a leitura e vamos aumentar os rendimentos da sua empresa juntos!

O que é Cross Selling?

Cross Selling é um termo que pode ser traduzido para “venda cruzada” e representa uma estratégia de vendas em que produtos similares ou complementares são oferecidos ao cliente a partir do que ele está prestes a comprar.

Esse é um dos métodos mais fáceis de fazer com que uma loja ou empresa cresça financeiramente, pois já existe uma relação estabelecida com o consumidor e o lojista já está familiarizado com as suas preferências e necessidades.

Mas o Cross Selling é muito mais do que uma forma de incentivar um consumo maior. Na verdade, essa estratégia de marketing é capaz de proporcionar melhores experiências às pessoas e sugerir itens com valor agregado – se feita corretamente, claro.

Por falar nisso, é preciso tomar cuidado: o Cross Selling não é e não deve ser um sinônimo para forçar vendas. Ele só funciona se for oferecido com naturalidade e assertividade sobre os desejos do cliente, o que vamos explicar melhor no último tópico do post.

Veja também: 10 habilidades do comportamento empreendedor que você precisa ter

Exemplo de Cross Selling

Amplamente usado no varejo de moda digital, o Cross Selling é aquela mensagem de ‘Você também vai gostar de X’ ou ‘Quem comprou este produto também levou X’ que aparece ao final da compra, sabe?

Já em lojas físicas, a estratégia seria equivalente a oferecer um par de meias para um cliente que comprou um calçado, por exemplo, ou então sugerir shorts e blusas de verão para quem vai levar biquínis e maiôs. Compreendeu o padrão?

Com o Cross Selling, o cliente tem a oportunidade de receber indicações de produtos que são valiosos para as suas necessidades atuais.

E a loja, consequentemente, pode aumentar o seu ticket médio sem investir na captação de novos compradores.

O que é Up Selling?

Com um objetivo similar ao do Cross Selling, o Up Selling (ou venda adicional) é uma estratégia de vendas que envolve oferecer ao cliente um ganho maior, uma solução superior à que ele estava pretendendo adquirir.

Em outras palavras, o vendedor sugere a possibilidade de melhorar o produto que o comprador está levando para casa, geralmente apoiado por uma boa condição, como o preço reduzido.

Caso seja um upgrade que realmente faça sentido com seus os itens de interesse prévio, o cliente ficará satisfeito com a oferta que está recebendo num produto melhor, maior ou mais caro e vai aceitar a proposta do Up Selling.

Veja também: Sazonalidade – como lidar com esse fator em sua loja?

Exemplos de Up Selling

O exemplo mais clássico está nas redes fast food, quando o vendedor oferece a substituição de uma batata frita pequena por uma batata frita grande por um acréscimo de apenas R$1, R$2 ou outro valor mínimo em comparação com o total da compra.

Trazendo o Up Selling para o contexto do varejo de moda, podemos pensar num cliente que quer comprar um body infantil e lhe é feita a proposta de levar um kit com 3 bodies adicionais pela metade do preço original.

Nesse caso, há grandes chances de aceitação, pois envolve uma melhoria que é realmente valiosa ao comprador. Afinal, sabemos que os bodies são peças que os bebês usam diariamente e que sujam muito fácil, então quanto mais melhor.

Note como, na maioria das vezes, o produto que o Up Selling sugere é mais caro que o anterior, o que traz frutos para ambos os lados da transação: o cliente fica satisfeito em ganhar um bom desconto no item semelhante e melhor e a loja tem a chance de aumentar o seu ticket médio.

Quais as vantagens do Cross Selling e do Up Selling?

Como você pôde ver, a principal diferença entre o Cross Selling e o Up Selling está em como é feita a oferta e quais são os produtos ofertados. No geral, ambas as estratégias conseguem trazer os mesmos benefícios:

  • Ganha-se um diferencial competitivo

Se forem feitas de maneira assertiva, logo os clientes vão se interessar pelas condições especiais oferecidas e valorizar ainda mais o seu estabelecimento. Logo, ao aplicar essas estratégias em sua loja, uma vantagem competitiva sob os seus concorrentes é automaticamente obtida.

  • A lucratividade aumenta

Essa é uma das principais vantagens de adotar o cross selling na sua estratégia, pois possibilita o aumento das vendas sem a necessidade de fato de trazer novos clientes para a empresa.

  • Maior fidelização de clientes

Quem não gosta de uma oferta, não é mesmo? Faz parte da cultura de compras brasileira se atrair pelos menores preços, então oferecer produtos por condições especiais que complementam a compra do cliente faz com que você mostre que sempre vale a pena conferir a sua loja.

  • Mais produtos recebem mais visibilidade

Há múltiplas situações em que os compradores não têm paciência ou tempo de caminhar pela loja inteira. Especialmente em estabelecimentos grandes, é quase impossível conhecer toda a variedade em apenas uma jornada de compras. Usar essas estratégias de venda (principalmente o Cross Selling) ajuda a corrigir esse problema e dar visibilidade a mais produtos.

  • A experiência do comprador é melhor

Agregar valor à compra do cliente é uma premissa importantíssima do Cross e Up Selling e sugerir produtos e upgrades valiosos ao comprador é a melhor forma de se obter isso e promover uma experiência comercial mais positiva e satisfatória.

Veja também: Cupom fiscal e nota fiscal – as principais diferenças

Como fazer Cross Selling e Up Selling?

Agora que você já viu o quão vantajosas podem ser as Vendas Cruzadas e as Vendas Adicionais, só resta saber como aplicá-las em sua loja. Bom, primeiramente, é preciso entender que toda estratégia de vendas deve ser baseada em dados reais.

Ou seja, precisamos apostar num atendimento atencioso e preocupado com as necessidades do comprador, ou então até um método de cadastro de clientes que capte dados como gênero, faixa etária, áreas de interesse e histórico de compras. A partir disso, você tem um leque de informações que te permite entender quais são os melhores itens para oferecer no Cross e Up Selling.

Na prática, pense numa cliente que veio comprar um determinado vestido em sua loja e você viu em seu cadastro feito anteriormente que ‘festas’ estão em sua área de interesse, então sabemos que oferecer a compra adicional do modelo novo preto com brilhos que chegou é assertivo e coerente com as preferências dela.

Outro ponto importante da aplicação dessas estratégias é limitar os itens que são ofertados. Não podemos oferecer opções em demasia que vão deixar o comprador confuso ou erroneamente suspeito de uma jogada de marketing, então faça uma seleção bem precisa com dois a três produtos no máximo.

Fora isso, só se atente às ofertas que vai sugerir. Elas precisam estar de acordo com o seu controle de estoque e contar com boas estratégias de precificação, como o Markup. Caso contrário, o lucro será muito menor do que o necessário para fazer o seu negócio crescer e pode até prejudicar o rendimento da empresa.

Por isso, passe essas informações aos seus funcionários num treinamento detalhista de como lidar com os clientes e, claro, tome medidas para incentivar a retenção de talentos da sua loja para garantir que os seus melhores colaboradores encontrem vantagens em seu trabalho e pretendam permanecer.

Nos vemos no próximo post aqui no Blog Amor Por Empreender!

Compartilhe este Conteúdo

Share on facebook
Share on whatsapp
Share on telegram
Share on twitter
Share on linkedin
Share on pinterest
Share on email

Deixe um comentário