Montar uma loja de roupas é uma ação que vai muito além de escolher um fornecedor e alugar o espaço. Nesse empreendimento, precisamos sempre nos manter atentos às tendências do mercado e às melhores estratégias de vendas.
Entre elas, há duas em específico que são conhecidas por facilitarem consideravelmente a obtenção de lucros, a fidelização de clientes e o aumento do ticket médio de uma loja: o Cross Selling e o Up Selling.
Neste artigo, o Blog Amor Por Empreender explica tudo sobre a Venda Cruzada e a Venda Adicional: o que são, quais são os exemplos, quais são as vantagens e como aplicar essas estratégias no varejo de moda.
Acompanhe a leitura e vamos aumentar os rendimentos da sua empresa juntos!
O que é Cross Selling?
Cross Selling é um termo que pode ser traduzido para “venda cruzada” e representa uma estratégia de vendas em que produtos similares ou complementares são oferecidos ao cliente a partir do que ele está prestes a comprar.
Esse é um dos métodos mais fáceis de fazer com que uma loja ou empresa cresça financeiramente, pois já existe uma relação estabelecida com o consumidor e o lojista já está familiarizado com as suas preferências e necessidades.
Mas o Cross Selling é muito mais do que uma forma de incentivar um consumo maior. Na verdade, essa estratégia de marketing é capaz de proporcionar melhores experiências às pessoas e sugerir itens com valor agregado – se feita corretamente, claro.
Por falar nisso, é preciso tomar cuidado: o Cross Selling não é e não deve ser um sinônimo para forçar vendas. Ele só funciona se for oferecido com naturalidade e assertividade sobre os desejos do cliente, o que vamos explicar melhor no último tópico do post.
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Exemplo de Cross Selling
Amplamente usado no varejo de moda digital, o Cross Selling é aquela mensagem de ‘Você também vai gostar de X’ ou ‘Quem comprou este produto também levou X’ que aparece ao final da compra, sabe?
Já em lojas físicas, a estratégia seria equivalente a oferecer um par de meias para um cliente que comprou um calçado, por exemplo, ou então sugerir shorts e blusas de verão para quem vai levar biquínis e maiôs. Compreendeu o padrão?
Com o Cross Selling, o cliente tem a oportunidade de receber indicações de produtos que são valiosos para as suas necessidades atuais.
E a loja, consequentemente, pode aumentar o seu ticket médio sem investir na captação de novos compradores.
O que é Up Selling?
Com um objetivo similar ao do Cross Selling, o Up Selling (ou venda adicional) é uma estratégia de vendas que envolve oferecer ao cliente um ganho maior, uma solução superior à que ele estava pretendendo adquirir.
Em outras palavras, o vendedor sugere a possibilidade de melhorar o produto que o comprador está levando para casa, geralmente apoiado por uma boa condição, como o preço reduzido.
Caso seja um upgrade que realmente faça sentido com seus os itens de interesse prévio, o cliente ficará satisfeito com a oferta que está recebendo num produto melhor, maior ou mais caro e vai aceitar a proposta do Up Selling.
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Exemplos de Up Selling
O exemplo mais clássico está nas redes fast food, quando o vendedor oferece a substituição de uma batata frita pequena por uma batata frita grande por um acréscimo de apenas R$1, R$2 ou outro valor mínimo em comparação com o total da compra.
Trazendo o Up Selling para o contexto do varejo de moda, podemos pensar num cliente que quer comprar um body infantil e lhe é feita a proposta de levar um kit com 3 bodies adicionais pela metade do preço original.
Nesse caso, há grandes chances de aceitação, pois envolve uma melhoria que é realmente valiosa ao comprador. Afinal, sabemos que os bodies são peças que os bebês usam diariamente e que sujam muito fácil, então quanto mais melhor.
Note como, na maioria das vezes, o produto que o Up Selling sugere é mais caro que o anterior, o que traz frutos para ambos os lados da transação: o cliente fica satisfeito em ganhar um bom desconto no item semelhante e melhor e a loja tem a chance de aumentar o seu ticket médio.
Quais as vantagens do Cross Selling e do Up Selling?
Como você pôde ver, a principal diferença entre o Cross Selling e o Up Selling está em como é feita a oferta e quais são os produtos ofertados. No geral, ambas as estratégias conseguem trazer os mesmos benefícios:
- Ganha-se um diferencial competitivo
Se forem feitas de maneira assertiva, logo os clientes vão se interessar pelas condições especiais oferecidas e valorizar ainda mais o seu estabelecimento. Logo, ao aplicar essas estratégias em sua loja, uma vantagem competitiva sob os seus concorrentes é automaticamente obtida.
- A lucratividade aumenta
Essa é uma das principais vantagens de adotar o cross selling na sua estratégia, pois possibilita o aumento das vendas sem a necessidade de fato de trazer novos clientes para a empresa.
- Maior fidelização de clientes
Quem não gosta de uma oferta, não é mesmo? Faz parte da cultura de compras brasileira se atrair pelos menores preços, então oferecer produtos por condições especiais que complementam a compra do cliente faz com que você mostre que sempre vale a pena conferir a sua loja.
- Mais produtos recebem mais visibilidade
Há múltiplas situações em que os compradores não têm paciência ou tempo de caminhar pela loja inteira. Especialmente em estabelecimentos grandes, é quase impossível conhecer toda a variedade em apenas uma jornada de compras. Usar essas estratégias de venda (principalmente o Cross Selling) ajuda a corrigir esse problema e dar visibilidade a mais produtos.
- A experiência do comprador é melhor
Agregar valor à compra do cliente é uma premissa importantíssima do Cross e Up Selling e sugerir produtos e upgrades valiosos ao comprador é a melhor forma de se obter isso e promover uma experiência comercial mais positiva e satisfatória.
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Como fazer Cross Selling e Up Selling?
Agora que você já viu o quão vantajosas podem ser as Vendas Cruzadas e as Vendas Adicionais, só resta saber como aplicá-las em sua loja. Bom, primeiramente, é preciso entender que toda estratégia de vendas deve ser baseada em dados reais.
Ou seja, precisamos apostar num atendimento atencioso e preocupado com as necessidades do comprador, ou então até um método de cadastro de clientes que capte dados como gênero, faixa etária, áreas de interesse e histórico de compras. A partir disso, você tem um leque de informações que te permite entender quais são os melhores itens para oferecer no Cross e Up Selling.
Na prática, pense numa cliente que veio comprar um determinado vestido em sua loja e você viu em seu cadastro feito anteriormente que ‘festas’ estão em sua área de interesse, então sabemos que oferecer a compra adicional do modelo novo preto com brilhos que chegou é assertivo e coerente com as preferências dela.
Outro ponto importante da aplicação dessas estratégias é limitar os itens que são ofertados. Não podemos oferecer opções em demasia que vão deixar o comprador confuso ou erroneamente suspeito de uma jogada de marketing, então faça uma seleção bem precisa com dois a três produtos no máximo.
Fora isso, só se atente às ofertas que vai sugerir. Elas precisam estar de acordo com o seu controle de estoque e contar com boas estratégias de precificação, como o Markup. Caso contrário, o lucro será muito menor do que o necessário para fazer o seu negócio crescer e pode até prejudicar o rendimento da empresa.
Por isso, passe essas informações aos seus funcionários num treinamento detalhista de como lidar com os clientes e, claro, tome medidas para incentivar a retenção de talentos da sua loja para garantir que os seus melhores colaboradores encontrem vantagens em seu trabalho e pretendam permanecer.
Nos vemos no próximo post aqui no Blog Amor Por Empreender!
